Recruter un directeur des ventes
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Un directeur des ventes est appelé à travailler avec une équipe de vendeurs dans un contexte B2B (vente d’entreprise à entreprise) ou B2C (vente au détail), voire dans ces deux domaines. Dans tous les cas, ce cadre dynamique sait insuffler motivation et optimisme à la force de vente. Il doit évidemment démontrer des compétences affirmées au niveau de la communication interpersonnelle.
Leader et coach naturel, il recrute et gère les équipes de vendeurs placés sous sa responsabilité et effectue le suivi des opérations de ventes. Au jour le jour, il doit faire preuve de beaucoup de tact et d’entregent avec tous les membres de son équipe pour régler les mille et un petits problèmes qui surviennent. Il doit aussi connaître son secteur sur le bout de ses doigts et être à l’affût de l’évolution du marché dans lequel il évolue.
En relations étroites avec la clientèle, il analyse et présente régulièrement une synthèse des résultats devant la direction générale. Ses habiletés interpersonnelles sont tout aussi essentielles au directeur des ventes lorsqu’il doit négocier une entente avec un fournisseur externe. Il doit également veiller à maintenir et développer des relations harmonieuses avec les partenaires commerciaux et négocier des contrats de vente, d’achat d’équipements ou de livraison de services.
Sur une base continue, le directeur des ventes participe à l’établissement des stratégies, des politiques internes et des procédures touchant aux ventes. Il participe aussi à la planification stratégique des produits et des services. Dans le contexte actuel, il sait aussi tirer profit des nouvelles technologies comme l’intelligence artificielle pour optimiser le travail de la force de vente.
Recruter un directeur des ventes performant consiste à trouver une personne compétente aux talents multiples. Il doit s’agir d’une personne ambitieuse, dynamique qui se soucie du bien-être des membres de son équipe de façon à les garder dans l’entreprise. C’est également un excellent coach et un motivateur qui est capable d’entrer en relation avec chacun des membres de son équipe pour le soutenir et l’aider à performer. C’est également un bon communicateur et un bon présentateur capable de convaincre.
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Les défis actuels d’un directeur des ventes
L’un des plus grands défis actuels d’un directeur des ventes est le recrutement des membres de son équipe. De nombreuses entreprises ont dû effectuer des coupes dans leur équipe de vente, mais elles ont conservé leurs meilleurs vendeurs. Il y a un grand nombre de candidats potentiels qui se trouvent sur le marché, mais il faut savoir attirer ceux qui se distinguent et qui ont une affinité particulière avec le domaine dans lequel évolue l’entreprise. De plus, il faut savoir garder ces nouvelles recrues, car le taux de roulement est assez élevé. Savoir recruter, garder et motiver les meilleurs vendeurs de l’équipe, sans négliger les autres, est donc une qualité de la plus haute importance pour un directeur des ventes. Comprendre et savoir faire une place aux nouvelles technologies est également important dans cette profession en changement. Au cours des dernières années, les technologies liées à l’intelligence artificielle ont eu un impact majeur sur les performances de la force de vente.
Les responsabilités d’un directeur des ventes
Les rôles et fonctions d’un directeur des ventes sont multiples. Le gestionnaire idéal est un professionnel qui a évolué dans un secteur d’activité qu’il connaît bien. Il doit faire preuve d’un savoir-faire de haut niveau dans les domaines suivants :
- Motiver chaque membre de son équipe de vendeurs avec sa personnalité, son expérience et ses talents propres.
- Inspirer l’équipe dans son ensemble et lui donner une cohésion dans l’action, ainsi qu’un esprit d’équipe.
- Savoir recruter de nouveaux vendeurs de talent, mais aussi savoir garder les meilleurs talents au sein de son équipe et dans l’entreprise.
- Savoir optimiser le temps passé par la force de vente sur le terrain en réduisant les tâches administratives au minimum.
- Comprendre et faire une place de choix aux nouvelles technologies, si elles permettent d’optimiser des processus.
- Participer au développement stratégique des produits et des services en obtenant des clients de précieuses informations de terrain sur l’ensemble des territoires de vente.
- Démontrer de la reconnaissance aux vendeurs, développer les talents prometteurs et savoir souligner positivement les efforts de chacun.
- Faire preuve de conviction et de clarté au niveau de la présentation des résultats de ventes de l’équipe devant la direction.
En résumé, le directeur des ventes est un communicateur né doublé d’un bon coach, une personne capable de faire évoluer les compétences de son équipe et de motiver chaque vendeur. Le directeur des ventes 2.0 sait faire une place aux technologies numériques et il a l’ouverture d’esprit nécessaire pour intégrer des solutions techniques qui auront un impact positif sur l’optimisation des opérations de ventes. Savoir recruter et motiver de bons vendeurs est aussi une compétence clé.
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